بازاریابی برای کسب و کارها مثل اکسیژن برای موجودات زنده است. مدیران کسب و کارها می‌کوشند با استفاده از فنون بازاریابی به فروش و سود دست یابند و موفقیت خود را تضمین کنند. قیف فروش یا Sales Funnel یک مبحث بسیار ویژه و مهم در بازاریابی است که شرکت‌ها و کسب و کارها را به موفقیت می‌رساند. با ما در این مقاله از دستیار کسب و کار یارا همراه باشید تا همه چیز درباره قیف فروش و تفاوت آن با قیف بازاریابی را بخوانیم.
قیف فروش (Sales Funnel) چیست؟
اصطلاح قیف فروش به مبحثی در بازاریابی اطلاق می‌شود که در آن، سفری که مشتری از زمان آگاهی از برند تا نهایی کردن خرید و وفادارا شدن به کسب و کار طی می‌کند را ترسیم می‌کنند. به این دلیل نمودار قیف مانند است که در بالای قیف مشتریان زیادی قرار دارند اما فقط درصدی از آنها به پایین قیف (خرید نهایی) می‌رسند. وقتی مشتری از هر مرحله‌ی قیف عبور کرده و خود را به قسمت پایین قیف فروش نزدیک‌تر می‌سازد، درصد خرید نهایی بیشتر می‌شود.
تعریف قیف فروش
اگر بخواهیم به طور دقیق‌تر قیف فروش را تعریف کنیم: به فرآیند خریدی گفته می‌شود که شرکت‌ها برای هدایت مشتریان هنگام خرید محصولات به طور هوشمندانه‌ای آنرا طراحی می‌کنند. در واقع قیف فروش به طور ساده مسیری است که مدیران کسب و کارها برای مشتری طراحی کرده‌اند تا مشتری با قرارگیری در آن مسیر، خرید نهایی را انجام دهد.
مراحل قیف فروش
قیف فروش برای مشتریان کسب و کارها می‌تواند متفاوت باشد. در واقع قیف فروش بر اساس شخصیت مشتریان و کسب و کار، فضای فروشگاهی، انواع محصولات، استراتژی بازاریابی و... طراحی می‌شود؛ بنابراین داشتن چشم انداز از کسب و کار و رقبا، تدوین استراتژی و شناسایی بازار هدف باید قبل از قیف فروش محقق شود. اما قیف فروش ۴ مرحله کلی و اصلی دارد که عبارتند از:
• آگاهی یا اطلاع (Awareness)
• علاقه (Interest)
• تصمیم گیری (Decision)
• اقدام (Action)
آگاهی یا اطلاع (Awareness)
اولین مرحله از قیف فروش که در بالای قیف قرار دارد، مرحله آگاهی (Awareness) است. در این مرحله توجه مشتری به برند شما جلب می‌شود؛ این کار می‌تواند با استفاده از عناصر مجازی مثل پست اینستاگرام، فیسبوک یا... باشد یا اینکه تبلیغات فیزیکی یا سنتی انجام شود.
علاقه (Interest)
وقتی که مشتریان به مرحله علاقمندی (Interest) می‌رسند، در حال تحقیق، بررسی و مقایسه برند شما با برند‌های دیگر هستند. این بهترین زمان برای ارائه محتوای فوق العاده و حرفه‌ای است که به آنها در زمینه تحقیق و مقایسه به صورت رایگان کمک می‌کند. هرچه محتوای رایگان شما حرفه‌ای‌تر و البته کاربردی‌تر برای مشتریان باشد، تجربه کاربری بهتر می‌شود. اصلی‌ترین هدف در این مرحله علاقه‌مند سازی مشتری و کمک به او برای مقایسه و بررسی آسان‌تر ویژگی‌های برند و محصولات شماست.
تصمیم گیری (Decision)
این یکی از مهمترین مراحل قیف فروش است؛ مرحله تصمیم گیری (Decision) که مشتری آماده خرید است. ممکن است چند گزینه رو به روی مشتری باشد (که احتمالاً یکی از آنها شمایید!) که از بین آن گزینه‌ها نیاز به تصمیم گیری نهایی برای خرید دارد. در این هنگام هرچه پیشنهادات شگفت انگیز‌تری به مشتری ارائه کنید، شانس بیشتری برای فروش خواهید داشت. کد تخفیف، ارسال پستی رایگان، اشانتیون، قرعه کشی از بین خریداران و... می‌تواند به موفقیت در این مرحله از قیف فروش کمک کند.
اقدام (Action)
در پایین‌ترین قسمت قیف فروش، مشتری اقدام به خرید (Action) می‌کند. مشتری در این مرحله با خرید محصول یا خدمات شما بخشی از اکوسیستم تجارت شما خواهد شد. البته اینکه یک مشتری به پایین قیف فروش می‌رسد، دلیلی بر پایان کار شما نخواهد بود؛ در حقیقت شما باید تلاش کنید تا یک خرید را به ده‌ها خرید تبدیل کنید. بعد از این مرحله باید برای حفظ مشتری تلاش کنید.
مثالی برای قیف فروش
فرض کنید شما یک فروشگاه دارید. افراد در خارج از فروشگاه قدم می‌زنند و ناگهان از درب ورودی فروشگاه وارد می‌شوند (آگاهی یا اطلاع). قفسه‌ای از تیشرت‌ها در فروشگاه شما زیبا به نظر می‌رسد؛ مشتری به تیشرت‌های قفسه علاقمند شده و به سوی آن حرکت می‌کند (علاقه). چند تیشرت بر می‌دارد و به سمت صندوق می‌رود. (تصمیم گیری). با پرداخت پول، اجناس را خریداری می‌کند (اقدام).
چرا قیف فروش اهمیت دارد؟
قیف فروش یکی از مهمترین ارکان بازاریابی است که در حالت کلی به هوشمند شدن روند بازاریابی و افزایش فروش و مشتریان کمک بسیاری می‌کند. کسب و کارهای موفق توجه زیادی به قیف فروش خود دارند و دائماً بر اساس اطلاعات و آمارها، آنرا بروزرسانی می‌کنند. برخی از مهمترین دلایل اهمیت قیف فروش برای کسب و کارها عبارتند از:
• ارائه چشم انداز:
قیف فروش به مدیران کسب و کارها یک چشم انداز از مسیر پیش روی کسب و کار و البته مشتریان در روند خرید میدهد.
• کمک به کاهش باگ‌ها:
در مسیری که برای خرید و فروش طراحی می‌کنید، ممکن است مشکلات و باگ‌هایی وجود داشته باشد که قیف فروش به شناسایی آنها کمک بسیاری می‌کند.
• کمک به تدوین استراتژی:
اگر کسب و کار شما صاحب قیف فروش باشد، دائماً یک راهنما برای تدوین استراتژی‌های جدید در دسترس شما خواهد بود.
• حفظ مشتریان:
یک قیف فروش حرفه‌ای در انتها به حفظ مشتریان بالقوه می‌انجامد.
چگونه قیف فروش طراحی کنیم؟
همانطور که گفته شد، یک قیف فروش بر اساس داده‌های اختصاصی کسب و کارها و شرایط خاص آنها طراحی می‌شود اما صرف نظر از این موضوع، مشتریان کسب و کارها به طور کلی هنگام خرید از این 6 مرحله عبور می‌کنند:
مرحله اول: ایجاد ترافیک هدفمند
هرچه بازدید و ترافیک بیشتری داشته باشید، فروش‌تان نیز بیشتر خواهد شد؛ این یک اصل است. احتمالاً می‌دانید که جذب ترافیک کار چندان آسانی نیست و باید تلاش مستمر و هدفمند در این زمینه داشته باشید. البته ممکن است هزاران بازدید کننده در روز داشته باشید اما هیچکدام از آنها به مشتری تبدیل نشوند؛ بنابراین کیفیت ترافیک نیز مهم است. با ورود کاربران به وبسایت شما، مرحله دوم از قیف فروش آغاز می‌شود.
آنچه شما نیاز دارید، ترافیک هدفمند است. بازدید کنندگانی که وارد وبسایت شما می‌شوند و خرید می‌کنند و به مشتری همیشگی شما تبدیل می‌شوند، جزو ترافیک هدفمند هستند. برای جذب ترافیک هدفمند باید بدانید که آنها به چه چیزهایی علاقمند هستند (انجمن‌ها، کلمات کلیدی سرچ شده، موضوعات ترند و...). اگر دلیل خوبی برای بازدید از وبسایت شما وجود داشته باشد، کاربران زیادی به وبسایت مراجعه خواهند کرد.
مرحله دوم: ارسال ترافیک به صفحه خاص
صفحات فرود (Landing Pages) یا صفحات محصول در وبسایت‌ها جزو سودآور‌ترین صفحات هستند. اشتباه بزرگی که بسیاری از مدیران وبسایت‌ها انجام می‌دهند، هدایت ترافیک به سمت صفحه اصلی یا صفحات عمومی وبسایت است؛ در واقع باید ترافیک را به صفحه‌ای هدایت کرد که برای اهداف فروش و بازاریابی طراحی شده و قوانین قیف فروش را رعایت می‌کند.
مرحله سوم: تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری
وقتی بازدیدکنندگان وارد یک صفحه می‌شوند، بلافاصله به فکر کردن می‌پردازند که: آیا محتوای این صفحه به درد من می‌خورد؟ آیا مشکلی از من حل می‌کند؟ آیا به آنچه در این صفحه عرضه می‌شود نیاز دارم؟. شما با توجه به المان‌هایی که در صفحه فرود خود در نظر گرفته‌اید (مثلا عنوان، تصاویر، ویدیو، دعوت به عمل CTA و...) میتوانید آنها را به تصمیم گیری بهتر برسانید. شما باید از موثر بودن المان‌های صفحه فرود در جذب مشتری و نرخ تبدیل آن مطمئن شوید؛ در غیر اینصورت، قیف فروش شما هدفمند نخواهد بود.
مرحله چهارم: تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار
یکی از بزرگترین آرمان‌های هر کسب و کار، داشتن مشتریان وفاداری است که حتی محصولات و خدمات شرکت را به نزدیک‌ترین افراد خود معرفی می‌کنند و البته خودشان، یک طرفدار واقعی برند مورد نظر هستند. آیا واقعاً می‌توانیم مشتریان را به طرفداران واقعی تبدیل کنیم؟ -بله روش‌های زیادی وجود دارد. به طور کلی خلق تجربه لذت بخش برای مشتری پس از خرید تاثیر زیادی در تبدیل او به وفادارترین مشتری کسب و کار داشته باشد.
ارائه خدمات پس از فروش به بهترین شکل، پشتیبانی هدفمند و عالی، صفحه فرود تشکر پس از خرید، ارسال هدایا و برقراری ارتباط دوره‌ای به صورت داوطلبانه با مشتری از جمله اقدامات مناسب برای تحقق این آرمان هستند.
مرحله پنجم: تبدیل وفاداران به خریدار
این موضوع از دو جنبه قابل بررسی است. اگر مشتری برای چندین بار از شما خرید کرده و به یک وفادار تبدیل شده است، کار آسان است؛ به طوری که اگر محصولی با کیفیت ایجاد کنید، احتمالاً حس اعتماد و وفاداری او به قدری خواهد بود که محصول را خریداری کند. اما اگر وفاداران به برند شما تا کنون خریدی انجام نداده‌اند، باید تلاش کنید تا اولین خرید خود را به بهترین و ساده‌ترین شکل ممکن انجام دهند. شاید اولین و اصلی‌ترین قدم، ایجاد صفحه فروش حرفه‌ای و هدفمند است. یک صفحه فروش موارد زیر را به طور کلی باید رعایت کند:
• بازار هدف شما چیست و به چه کسانی می‌فروشید؟
• چیزی که می‌فروشید (محصول/خدمات) چه ویژگی‌هایی دارد؟
• نظرات مشتریان قبلی که این محصول را خریداری کرده‌اند، چیست؟
• دکمه اقدام به خرید یا CTA محصول در کجای وبسایت قرار دارد؟
مرحله ششم: برگرداندن مشتری
در تمامی مراحل قیف فروش یک هدف اصلی را دنبال کنید: به مشتری اطمینان بدهید. اگر مشتری از خرید خود مطمئن باشد، حتماً به کسب و کارتان وفادار خواهد بود. همچنین اگر درصد اطمینان را در مشتریان خود بالا ببرید، بعد‌ها با استفاده از روش‌هایی مثل ایمیل مارکتینگ میتوانید دوباره مشتریان را به صفحات فرود خود هدایت کرده و فروش‌تان را افزایش دهید. برای این کار لازم است در مراحل ابتدایی قیف فروش، ایمیل کاربران و مشتریان را جمع آوری کنید و در دسته بندی هدفمند و مناسب قرار دهید.
نحوه استفاده از محتوا برای هر مرحله از قیف فروش
یکی از بزرگترین اشتباهات مدیران کسب و کارها این است که بخش تولید محتوا را با قیف فروش هماهنگ نمی‌کنند؛ به طور ساده‌تر، محتوای هدفمندی برای تحقق هر کدام از مراحل قیف فروش تولید نمی‌کنند. اغلب مواقع محتواها جدی گرفته نمی‌شوند و فقط برای کسب سود از تبلیغات نوشته می‌شوند. در این قسمت از مقاله قصد داریم طریقه استفاده از محتوا برای هرکدام از مراحل قیف فروش را به طور جداگانه بررسی کنیم:
وبلاگ نویسی (Blogging) برای آگاهی و علاقه
در مراحل آگاهی (Awareness) و علاقه (Interest) از وبلاگ نویسی برای تحقق اهداف استفاده می‌شود. وبلاگ نویسی علاوه بر جذب ترافیک می‌تواند به جمع آوری لیست ایمیل برای اهداف تبلیغاتی آینده کسب و کار مناسب باشد؛ همچنین یک روش خوب برای افزایش سطح کاربردی بودن وبسایت است. از بهترین راه‌ها برای آگاهی بخشی با استفاده از وبلاگ نویسی، SEO یا بهینه سازی محتوا برای موتورهای جستجو است؛ این کار به شما کمک می‌کند تا ترافیک ارگانیک و رایگان از موتورهای جستجو جذب کنید.
روش دیگر تبلیغات است که نیاز به هزینه دارد. شما میتوانید در شبکه‌های اجتماعی یا حتی موتورهای جستجو به تبلیغات وبسایت خود پرداخته و از این طریق ترافیک کسب کنید. البته توجه کنید که وبلاگ نویسی باعث خرید از شما نخواهد شد؛ بلکه باید روش‌های دیگری را با آن هماهنگ کنید تا در انتها به فروش برسید.
آهنربا (Lead Magnet) برای ایجاد علاقه و گرفتن سرنخ (Lead) از مشتری
آهن ربا یک ابزار فوق العاده و جذاب برای کسانی است که علاقمندی‌های آنها را می‌دانید. یک راهنمای دوره، چک لیست، خبرنامه، فایل صوتی، PDF، پادکست، کتاب الکترونیک و مجله هفتگی می‌تواند مخاطب را وادار کند تا برای دریافت این خدمات اطلاعاتی از خود را در اختیار شما قرار دهد. (مانند اینکه برای دریافت فایل، ایمیل خود را وارد کنید.) در واقع هر چیزی که می‌تواند مشکلی از کاربر حل کند یا مورد علاقه کاربر باشد، آهن ربا محسوب می‌شود. در داخل محتوای آهن ربا میتوانید به محصول یا خدمات خود اشاره کنید و با جذب سرنخ (اطلاعات تماس) به مخاطبین خود دسترسی داشته باشید.
وبینار (Webinar) برای تصمیم گیری و اقدام
وبینار را می‌توان به عنوان آهن ربا نیز استفاده کرد اما اغلب برای مراحل انتهایی قیف فروش یعنی (Decision و Action) استفاده می‌شود. در واقع وبینار‌ها مردم را به خرید متقاعد می‌کنند؛ چرا که وقتی مردم در وبینار ثبت نام می‌کنند، علاقه بسیار خود را به موضوع وبینار نشان می‌دهند. هدف از اجرا و فروش وبینار تنها آموزش نیست، بلکه انجام بازاریابی و کمک به افزایش فروش دیگر محصولات است.
ویدیو (Video) برای هر چهار مرحله
یکی از بهترین و مناسب‌ترین فرمت‌های محتوایی که تاثیرگذاری بسیار بالایی دارد، ویدیو است. از ویدیو برای دستیابی به بهترین نتیجه در هر 4 مرحله از قیف فروش استفاده می‌شود. یوتیوب (Youtube) به عنوان دومین موتور جستجوی معروف جهان شناخته می‌شود؛ بنابراین با بهینه سازی ویدیو‌ها و ایجاد کلمات کلیدی متمایز میتوانید ترافیک و درخواست فروش بسیار زیادی دریافت کنید.
البته به علت فیلتر بودن وبسایت یوتیوب در ایران، شما میتوانید از وبسایت های داخلی بارگزاری فیلم مانند آپارات، تماشا، نماشا و... نیز بهره ببرید.
قیف بازاریابی چیست؟ و چه تفاوتی با قیف فروش دارد؟
با توجهی کوچک به نام این دو می‌توان تفاوت آنها را به خوبی متوجه شد اما بسیاری از مدیران کسب و کارها، این دو مبحث را با یکدگیر اشتباه می‌گیرند یا اینکه یکی را به جای دیگری انجام می‌دهند. در ادامه به شما کمک خواهیم کرد تا قیف بازاریابی را شناخته و تفاوت آن را با قیف فروش متوجه شوید:
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) ابزاری برای تجسم و برنامه ریزی مسیر و روند تعاملات با مشتریان است. این قیف از پیام‌ها، اهداف و ذهنیت مصرف کنندگان برای کسب سود و موفقیت استفاده می‌کند. این قیف سفری است که مشتریان طی مراحل تحقیق، آموزش، اطلاعات و تصمیم گیری انجام می‌دهند. بالاترین قسمت قیف گسترده است و هرچه به سمت پایین‌تر آن نزدیک می‌شویم، از گستردگی ترافیک آن کاسته می‌شود. تمامی مراحل قیف می‌توانند با کانال‌های بازاریابی و تعاملی تراز شوند و هماهنگی لازم را بدست آورند.
تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش در چیست؟
شاید مهمترین تفاوت این دو در محل تمرکز آنهاست. در مفهوم بازاریابی بیشتر بر روی فعالیت بازاریابان و اهداف تعاملی تمرکز می‌شود؛ در حالی که قیف فروش بیشتر روی رفتار مشتریان و چگونگی خرید آنها از کسب و کار تمرکز دارد. قیف بازاریابی به برقراری تعاملات بیشتر و بهتر با مشتریان کمک می‌کند و قیف فروش، روند فروش محصول و خدمت را ترسیم می‌نماید.
بسیار خوب در این مقاله از وبسایت دستیار کسب و کار یارا به معرفی مفهوم قیف فروش، قسمت های مختلف آن و تفاوت های آن با قیف بازاریابی پرداختیم. لازم به توضیح است اگر مایل هستید قیف فروش و یا قیف بازاریابی مناسب کسب و کار خود را به صورت کاملا کاربردی و به شکل اتوماسیون درآورده و آن را آنلاین سازی کنید، میتوانید با همکاران ما در تیم نرم افزاری یارا تماس بگیرید. تیم نرم افزاری دستیار کسب و کار یارا این امکان را به شما میدهد که کلیه پروسه بازاریابی، فروش و ارتباط با مشتریان و کارمندان خود را به صورت یکپارچه و در یک بستر آنلاین مدیریت کنید. منتظر شما هستیم.
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) ابزاری برای تجسم و برنامه ریزی مسیر و روند تعاملات با مشتریان است. این قیف از پیام‌ها، اهداف و ذهنیت مصرف کنندگان برای کسب سود و موفقیت استفاده می‌کند.
