بازاریابی یک بحث بسیار گسترده است که می‌تواند با معیارهای مختلف و بر اساس نوع کسب و کار شما استراتژی‌های خود را تعیین کند. آمیخته بازاریابی 4P یک مدل جامع و کلی است که در چارچوب کسب و کار شما وارد شده و استراتژی‌های مناسب و مورد نیازتان را ارائه می‌کند. در این مقاله از یارا با ما همراه باشید تا ابتدا آمیخته بازاریابی 4P و سپس مدل 4C را بررسی کرده و در انتها تفاوت این دو را بیان کنیم.
آمیخته بازاریابی 4P چیست؟
آمیخته بازاریابی 4P موضوعات کلیدی بازاریابی کسب و کارها را در یک مجموعه و استراتژی جامع جمع آوری کرده و مدیران اجرایی را در انجام هرچه بهتر این موضوعات یاری می‌کند. این 4P توسط عوامل داخلی و خارجی مربوط به کسب و کار، در فضای خاص بیزینس شما محدود شده و تعامل بین این چهار عنصر را به حد قابل توجهی بالا می‌برد.
این 4P توسط بسیاری از شرکت‌های بزرگ به عنوان رویکرد مناسب برای بازاریابی موفق محصولات و خدمات استفاده می‌شود. اگر بخواهیم به ساده‌ترین صورت بازاریابی آمیخته 4P را تعریف کنیم: «آمیخته بازاریابی یعنی محصول مناسب را در مناسب‌ترین مکان و بهترین زمان ممکن به مناسب‌ترین قیمت به دست خریداران برسانیم.»
آمیخته بازاریابی 4P از کجا شروع شد؟
برای اولین بار نیل بوردن استاد تبلیغات دانشگاه هاروارد در سال 1950 ایده آمیخته بازاریابی را مطرح کرد. این ایده پس از مطرح شدن تاثیر زیادی بر تجارت گذاشت و افراد زیادی را به استفاده از این ایده ترغیب کرد. ادموند مک کارتی استاد بازاریابی دانشگاه ایالتی میشیگان جزو کسانی بود که با الهام گرفتن از ایده نیل بوردن توانست «آمیخته بازاریابی 4P» را معرفی کند. این ایده بعدها به روزرسانی شد و ساختارهای 7P، 8P، 13P و حتی تا 100P هم معرفی شد.
اجزای آمیخته بازاریابی 4P
شاید اصلی‌ترین بخش از مقاله، معرفی اجزای آمیخته بازاریابی 4P باشد. همانطور که از نامش پیداست، این تکنیک 4 جزء دارد که در ادامه به توضیح و معرفی هرکدام از این اجزا خواهیم پرداخت.
اولین P: محصول (Product)
محصول به کالای فیزیکی، مجازی یا حتی خدماتی گفته می‌شود که شرکت به مشتریان ارائه کرده و در قبال آن پول می‌گیرد. در ایده‌آل‌ترین شرایط، محصول باید بتواند تمام نیازهای مشتری که در چارچوب آن تعریف می‌شود را به خوبی برآورده سازد. حتی ممکن است جذابیت محصول به قدری باشد که کاربران به داشتن آن احساس نیاز پیدا کنند و تبدیل به مشتری شما شوند. برای داشتن یک محصول ایده‌آل لازم است قوانین خاصی را بلد باشید و از معیارها و نیازهای بازار هدف خود آگاهی مناسب داشته باشید.
از آنجایی که تکنولوژی و علم با سرعت بالایی در حال رشد هستند، نیازهای مشتریان نیز دائماً آپدیت می‌شوند. هرچه زودتر و دقیق‌تر نیازهای مشتریان را بشناسید و محصول خود را با آن نیازها هماهنگ کنید، سریع‌تر به نتیجه مطلوب خواهید رسید. شناخت چرخه زندگی محصول نیز از عوامل دیگر موفقیت شما در آمیخته بازاریابی 4P خواهد بود.
دومین P: قیمت (Price)
هزینه‌ای که مصرف کنندگان و مشتریان برای دریافت محصول یا خدمات پرداخت می‌کنند، قیمت است. اصلی‌ترین کاری که بازاریابان در این باره می‌توانند انجام دهند، پیوند دادن قیمت با ارزش واقعی و قابل درک محصولات و خدمات است. در این میان تخفیف‌های فصلی، قیمت گذاری رقبا، هزینه‌های عرضه و انتشار باید در نظر گرفته شود. برخی شرکت‌ها و برندهای مطرح مانند اپل یا سامسونگ در ابتدای عرضه محصول، قیمت را بالا تعیین می‌کنند تا از کسانی که قصد خرید زودتر و پیروی از برند محبوب خود را دارند، سود قابل توجهی بدست بیاورند. سپس قیمت را به آرامی پایین آورده و به ارزش واقعی محصول نزدیک می‌کنند.
موضوع مهم دیگری که در موفقیت یا عدم موفقیت آمیخته بازاریابی 4P نقش دارد، تخفیف است. همانطور که تخفیفات ویژه می‌تواند باعث فروش بیشتر شود، بعضی اوقات ممکن است بی ارزش یا کم ارزش بودن محصول را به مشتری القا کند. بنابراین انتخاب زمان و مقدار مناسب برای ارائه تخفیفات بسیار مهم است. ارائه پیشنهادات رد نشدنی و تخفیفات فصلی می‌توانند استراتژی‌های مهم در این زمینه باشند.
سومین P: مکان محصول یا توزیع (Place)
دو مرحله قبلی برای دریافت موفق سفارشات الزامی است اما انتخاب مکان توزیع و فروش محصول نیز بسیار اهمیت دارد. شرکت‌ها در این مرحله با انتخاب مناسب مکانی که قرار است محصولات در مقابل دیدگان مشتری قرار گیرند می‌توانند سود خوبی کسب کنند. برخی محصولات ممکن است تنها در فروشگاه‌ها یا مکان‌های خاصی قابل ارائه و توزیع باشند؛ این در حالی است که برخی دیگر می‌توانند در فروشگاه‌های بسیار با عناوین شغلی متفاوت ارائه شوند.
شناخت محصولات و بازار هدف محصول در این مرحله بسیار مهم است؛ برای مثال لوازم آرایشی و بهداشتی را می‌توان در فروشگاه‌های آنلاین، فروشگاه‌های زنجیره‌ای و مغازه‌های آرایشی و بهداشتی توزیع کرد.
چهارمین P: ترویج (Promotion)
تبلیغات، روابط عمومی و پشتیبانی و همچنین استراتژی‌های مختلف بازاریابی همه و همه در این مرحله مورد استفاده قرار می‌گیرند تا محصولات مناسب که قیمت خوبی هم دارند و اتفاقاً در مکان مناسب توزیع شده‌اند، هر چه بهتر و بیشتر فروخته شوند. عناصر و ابزارهایی که برای ترویج و بازاریابی محصولات و خدمات توسط یک شرکت استفاده می‌شود ممکن است متفاوت باشند. شرکت‌های به روزتر مانند استارتاپ‌ها ممکن است عمده فعالیت بازاریابی خود را بر بستر اینترنت و عناصر دیجیتالی اجرا کنند؛ این در حالیست که شرکت‌های قدیمی‌تر از روش‌های فیزیکی و سنتی برای بازاریابی محصولات خود استفاده می‌کنند.
دنیای اینترنت یکی از بهترین مکان‌ها برای ترویج و تبلیغ محصولات است. شرکت‌ها می‌توانند با صرف کمترین هزینه در این فضا به تبلیغ و بازاریابی پرداخته و نتایج خوبی بدست بیاورند. دیجیتال مارکتینگ به صاحبان کسب و کارها کمک می‌کند تا بازدهی تبلیغات و کمپین‌های بازاریابی خود را به صورت آنی و On-Time رهگیری کرده و با توجه به معیارهای خود، استراتژی‌های به روز و مدرن انتخابی را تغییر دهند.
مزایای آمیخته بازاریابی 4P
آمیخته بازاریابی 4P می‌تواند کسب و کارها را صاحب یک دستورالعمل کلی و جامع برای بازاریابی موفق کند اما این تنها مزیت این استراتژی نیست. در ادامه مهمترین مزایای بازاریابی آمیخته را ذکر کرده‌ایم:
راهنمای ارزشمند برای تخصیص منابع
منابع شما برای اجرای اهداف بازاریابی محدود و هزینه‌بردار هستند؛ بنابراین تخصیص منطقی و مناسب منابع میان این اهداف یک چالش جدی برای شما به وجود خواهد آورد. آمیخته بازاریابی 4P به وسیله راهکارهای جامع و هماهنگ، شما را در تخصیص هرچه بهتر و هوشمند‌تر منابع برای اهداف مختلف شرکت راهنمایی می‌کند. این منابع که به ماهیت استراتژی‌های شما بستگی دارند، در صورت انتخاب و تخصیص درست نه تنها موجب رضایت هر چه بیشتر مشتری می‌شوند، بلکه از اتلاف وقت و هزینه جلوگیری کرده و سودآوری شرکت را بالا می‌برند.
کمک به تخصیص صحیح مسئولیت‌ها
بازاریابی یک کار گروهی است و به دلیل اینکه گستردگی خاصی دارد، تمامی اعضای گروه باید هوشمندانه انتخاب شوند. شناخت صحیح تخصص عوامل اجرایی و تخصیص درست مسئولیت‌ها بر اساس فاکتورهای ارائه شده توسط آمیخته بازاریابی 4P می‌تواند سریع‌تر و بهتر انجام گیرد. مدیر بازاریابی ایده‌های بسیاری برای تخصیص مسئولیت‌ها دارد و سازماندهی و انتخاب صحیح این ایده‌ها می‌تواند سخت باشد؛ اینجاست که آمیخته بازاریابی با راه حل جامع و کامل خود می‌تواند مدیران را در تخصیص درست و اصولی مسئولیت‌های عوامل اجرایی یاری دهد.
امکان تجزیه و تحلیل سود
آمیخته بازاریابی 4P با توجه به جامعیت خود می‌تواند هماهنگی میان اجزایش را تثبیت کرده و از این طریق تصویری بهینه از وضعیت فعلی محصول و سود آوری آن به مدیران بازاریابی دهد. این تصویر می‌تواند مدیران را در تدوین و انتخاب استراتژی‌های درست برای سودآوری بیشتر یاری کند. مدیران از این پس می‌دانند که برای افزایش فروش و سود لازم است تنها بودجه تبلیغات را زیاد کنند یا تغییراتی در قیمت و نحوه ارائه محصول لحاظ کنند. گاهی اوقات فروش کم به دلیل قیمت گذاری نادرست یا انتخاب ناصحیح شبکه توزیع محصول اتفاق می‌افتد؛ در این حالت نیز مدیران می‌توانند با استفاده از اصول آمیخته بازاریابی 4P راهکار مناسب را انتخاب کنند.
تسهیل ارتباطات
اتصال بازاریابی و تبلیغات به بخش ارتباطی سازمان از دیگر مزایای آمیخته بازاریابی 4P است. هماهنگی میان این 4 جزء باعث شده تا ارتباطات موثر و کارآمدی با کاربران و مشتریان برقرار شود و این امر در بهبود تجربه مشتری و برندسازی موفق تاثیر بالایی دارد. در صورتی که اجزای بازاریابی آمیخته را به خوبی اجرا کنید، امکان برقراری ارتباط سریع‌تر و بهتر با مشتریان و کاربران به وجود می‌آید.
آمیخته بازاریابی 4C چیست؟
مدل بازاریابی 4C در 1990 توسط رابرت لاوتربورن ارائه شد که به عنوان اصلاحی بر آمیخته بازاریابی 4P شناخته می‌شود. برخی از کارشناسان بازاریابی معتقدند که باید به جای 4P از مدل 4C استفاده کنیم. این مدل شامل مفاهیم و اجزاء زیر است:
• ارزش مشتری (Customer value)
• آسایش مشتری (Convenience)
• هزینه (Cost)
• ارتباطات (Communication)
ارزش مشتری در مفاهیم بازاریابی 4C بدین معناست که بازار هدف شما چه ارزشی دارد و تک تک مخاطبان این بازار به دنبال چه چیزهایی هستند و در واقع چه نیازهایی دارند. شما به عنوان یک مدیر بازاریابی تلاش می‌کنید تا به این ارزش نزدیک شده و نیازهایی که کاربران و مشتریان شما دارند را برآورده سازید. راحتی و آسایش مشتری نیز در آمیخته بازاریابی 4C عنوان شده است. در این مرحله شما باید بکوشید تا نیازهای کاربران را به صورت سریع و آسان قابل رفع کنید؛ در واقع کاربران شما باید بتوانند با کمترین زحمت و زمان مصرفی، به اهداف خود برسند و نیازهایشان به خوبی رفع شود. خلق تجربه لذت بخش برای مشتری در این مرحله صورت می‌گیرد.
هزینه موضوع بعدی این مدل بازاریابی است. بازارهای هدف مختلف قدرت مالی متفاوتی دارند؛ از این رو لازم است این بازار را بشناسید و ببینید بحث هزینه چقدر برای مشتریان شما مهم است. بعضی از مشتریان شما ممکن است برای اینکه اولین خریدار محصولات جدید برند شما باشند، هزینه‌های گزاف کنند. برخی دیگر برای رفع نیازهای خود و آسایش و راحتی هر میزان هزینه‌ای که لازم باشد را تقبل می‌کنند. اما برای برخی از مشتریان مهم است که چقدر هزینه برای چه کالایی پرداخت کنند.
ارتباطات نیز یک جزء مهم از آمیخته بازاریابی 4C است. این موضوع به شما کمک می‌کند تا همیشه با مشتریان خود ارتباط داشته و نوعی دوستی با آنها برقرار کنید. شما می‌توانید در این مرحله از طریق ابزارهای مختلف ارتباطی با مشتریان و کاربران خود صحبت کنید.
تفاوت میان آمیخته بازاریابی 4P و 4C چیست؟
آمیخته بازاریابی 4P بیشتر بر رفتار فروشنده و مدیران بازاریابی تاکید دارد و کمتر به نظرات و بازخوردهای دریافتی از مشتریان توجه می‌کند. در واقع این مدل بیشتر به منظور کنترل و انتخاب درست بازار هدف و ارائه صحیح محصول به مشتریان استفاده می‌شود. این در حالیست که آمیخته بازاریابی 4C به نظرات و آسایش مشتری توجه ویژه‌ای دارد و حتی ممکن است بر اساس نظرات ارائه شده، معیارهای خود را تغییر دهد. بنابراین بهتر است ابتدا از طریق آمیخته بازاریابی 4C بازخورد‌هایی را از کاربران دریافت کرده و سپس برای بهبود، از مدل بازاریابی 4P استفاده کنیم.
منابع:
investopedia
yourarticlelibrary
آمیخته بازاریابی 4P موضوعات کلیدی بازاریابی کسب و کارها را در یک مجموعه و استراتژی جامع جمع آوری کرده و مدیران اجرایی را در انجام هرچه بهتر این موضوعات یاری می‌کند
